، بزرگترین رویداد تخصصی ارتقای کسب و کار در استان اصفهان با حضور بیش از هشتصد شرکت کننده از سراسر ایران با هدف انتقال تجربه با رویکرد آموزش تکنیک های فروش و جذب مشتری در زمینه صنعت مراقبت و زیبایی برگزار و ده ها تکنیک و راهکار آموزش داده شد.

آرش کلانی مدرس کسب و کار در این همایش که با عنوان ناخدای فروش در اصفهان برگزار شد، با اشاره به آغاز فعالیت کوچینگ خود در صنعت مراقبت و زیبایی از سال ۹۵، گفت: فعالیت هایی در زمینه مدیریت موسسه، طراحی و مدیریت فروشگاه شهر قرمز، آموزش و سخنرانی های متعدد با موضوع کسب کار داشته که خوشبختانه، نتایج خوبی برای فعالان کسب و کار حاصل شده است.

کلانی با اذعان به اینکه ما غالبا کار یاد می گیریم و نه کسب یا از اوضاع بازار گلایه می کنیم بدون آنکه اطلاعات و دانش کافی داشته باشیم، توضیح داد: قانونمندی در کسب و کار، اولین زیرساخت رشد است. ضمن آنکه تلاش و توانمندسازی خود را فراموش نکنیم.

او ادامه داد: طبق بررسی ها هر ۹۰ روز رفتار مشتری و مخاطب شما تغییر می کند و این بدان معناست که با روشهایی که در ۹۰ روز گذشته بازاریابی و فروش داشتید، دیگر نمی توانید ادامه دهید و لازم است روشهای کسب و کار خود را آبدیت و به روز کنید.

کلانی در بیان تکنیک های آموزش فروش و افزایش درآمد، توضیح داد: هر کسب و کار دو بال دارد که یک بال "کسب" و بال دیگر، "کار" است بنابراین استفاده از ابزارها و مواد جدید با کیفیت و کسب مهارت لازم بعنوان بال کار و چگونگی توسعه فعالیت، وسواس و دقت مربوط به بال کسب است و زمانی که یاد بگیریم بر هریک از دو بال کسب و کار چگونه متمرکز شویم، می توانیم نتیجه سودمند آن را ببینیم.

آرش کلانی از سرمایه اصلی آرتیست نام برد و گفت: سرمایه اصلی آرتیست، اسم و مهارتش است. زمانی مبلغ یک بازیگر چند برابر می شود که نام او به پشتوانه مهارتش شناخته شده باشد، پس لازم است برای کسب مهارت بیشتر و شهرت نام خود و رساندن آن به گوش مخاطبان بیشتر، هزینه کنید.  ضمن آنکه مطالعه تخصصی در زمینه بازاریابی و فروش، استفاده از کلاس ها و منابع مختلف را نباید فراموش کنید.

او تاکید کرد: به شناسایی و رفع نقاط ضعف خود در بازاریابی و کسب و کار همت گمارید و البته باید توجه داشته باشید که بازاریابی و فروش متفاوت است. زمانی که علاقه و استقبالی برای فروش محصول خود در بازار ایجاد می کنید، بازاریابی است و بعد از آن فروش است.

کلانی یادآورشد: طبق علم روز دنیا، ۱۸۸ تکنیک برای فروش مطرح شده که ازجمله شنونده خوب بودن از تکنیک های ضروری برای یک مدیر فروش است. همچنین، طبق بررسی ها بطور میانگین، هر مدیر فروش فقط ۴تکنیک فروش را می داند و با توجه به اینکه "فروش" یک فرایند است بعنوان مثال در صنعت زیبایی، انتخاب محصول با کیفیت اولین عامل در فرایند فروش است و همینطور بدانیم چه زمانی، چه خدمتی را بهتر می توان فروخت، فراگیری تکنیک های بیشتر ضروری است.

او افزود: شناسایی، تحقیق، انتخاب، مذاکره و خرید نهایی محصول مبتنی بر نیازسنجی مشتری و سپس فروش، تحویل و پشتیبانی فرایندی است که باید آگاهانه و بر پایه دانش اجرا شود.

مدرس کسب و کار از  FAB بعنوان تکنیک جدید فروش نام برد که شامل ویژگی، مزیت و منفعت است و درواقع  بر ویژگی و مشخصه متمایز، مزیت و برتری کار یا محصول نسبت به دیگر همکاران و سپس کیفیت خدمتی که ارائه می دهید چه منفعتی برای مشتری دارد، تاکید می کند.

کلانی با بیان آنکه امروز پرزنت و صرفا اتکا به زبان  در فروش کافی نیست، اهدای هدیه قبل از فروش را توصیه کرد و گفت: دیگر تکنیک جذاب در فروش بطور اختصار SNAP است که شامل ساده بودن، با ارزش بودن و در اولویت بودن در پاسخگویی سریع به مشتری است.

تکنیک دیگری که کلانی مطرح کرد: SPIN شامل موقعیت و مربوط به مذاکره و متقاعدسازی، پرسش درباره خاطره ای از این خدمت در گذشته یا اثر تغییرات ایجاد شده است که نیازمند مهارت و دانش است. استفاده از اسم افراد به نام، پافشاری و اعتماد به نفس و پرهیز از گیج کردن مشتریان و آیینه بودن در بحث را باید درنظر داشت.

او با بیان آنکه، صنعت مراقبت و زیبایی در ارتباط با سلامتی و فیزیک انسان است، لزوم برخورداری از دانش، مهارت و آگاهی کافی در متقاعدسازی و اجرای کار را توصیه نمود.

ناخدای فروش در همایش صنعت مراقبت و زیبایی از مهارت های کنجکاو سازی با استفاده از قدرت کلمات و جملات، مطلعات بازاریابی و فروش، پیشنهاد خدمات رایگان، ناشناس نبودن و استفاده از فضای مجازی(اینستاگرام، واتساپ و تلگرام) را توصیه کرد و افزود: بیزینس جنگی متمدنانه و بدون خونریزی است که اطلاع از دانش کسب و کار را تاکید می کند.

آرش کلانی در ادامه سیستم قیمت گذاری در فروش، سوال با اهمیت پرسیدن از مشتری در زمینه کیفیت کار، تصویرسازی از نوع خدمتی که ارائه می دهید و قول به نتیجه بخش بودن، اثبات و استفاده از زبان بدن مبتنی بر تکنیک های هیپنوتیزم فروش و اجتناب از هیجانی شدن در مقابل رفتارهای نادرست مشتری و تکرار در حالات و جملات مختلف را مطرح کرد و گفت: تکنیک پیشنهاد معکوس در زمانی که ذهن شما خالی شده است، مفید است که با عبارات دیگری، تکرار و متقاعد سازی کنید.

به گفته کلانی استفاده از تکنیک تخفیف و توجه به پرسش و پاسخ مشتری، شنیدن اعتراض مشتری با آرامش و ایجاد اثربخشی بیشتر در ذهن مشتری از نتیجه، بیان تجربیات بدست آمده و تعریف موارد خاص را باید درنظر داشت.

این مدرس کسب وکار در پایان با اشاره به اینکه در این همایش ۳۰ تکنیک در زمینه افزایش فروش و جذب مشتری ارائه کرده است، گفت: اکنون در رکورد ۳۱هزار برنامه آموزشی خود قرار دارم و با توجه به اینکه در دنیای امروز، بیزینس سخت و دشوار و مشغله های فراوانی دارد، باید خود را با دانش روز کسب و کار و مهارت های لازم توانمند سازیم.